Как сделать Вашу рекламу эффективной?

Как сделать Вашу рекламу эффективной?

Не для кого ни секрет, что одной из составляющих успешного бизнеса является постоянное привлечение потенциальных клиентов. Именно потенциальных — тех, которые проявляют интерес к вашему товару или вашей услуге.

Это азбучная истина и убеждать в ее достоверности никого не надо. Но, к сожалению, правильное знание не всегда является гарантией правильных действий. Именно это состояние мы наблюдаем сегодня в среде малого и среднего бизнеса Самарской области.

Происходит буквально следующее: менеджмент организации, понимая, что клиенты нужны, начинает бурно генерировать способы их привлечения. Такая «бурная генерация», в 90% случаев заканчивается двумя, максимум тремя вариантами. Это реклама в СМИ, щитовая реклама, ну и что-либо еще. И Бог бы с ним, с этим творчеством — вариантов увеличения потока клиентов десятки, но об этом, видимо, никто не помнит. Самое главное в другом. Как только утвержден план рекламы на ближайшее время, начинается самое неэффективное вложение денежных средств.

Чтобы стало понятно, давайте немного отвлечемся. Работая в бизнесе, вы четко знаете: сколько надо заплатить за комплектующие, сколько стоит труд работников, сколько отдадите или не отдадите налогов государству, чтобы в итоге, сложив свою расходную часть, вы вышли на некую цену товара или услуги, компенсирующую затраты и позволяющую получать прибыль. Все четко можно измерить и посчитать. Возникает вопрос: а, собственно, почему превалирующая часть бизнесменов не считает эффективность рекламы? Ведь она так же измерима и ее можно, при желании, повышать или понижать. А также измерить, сколько клиентов она дала и даже перевести количество клиентов в реальный доход. Но нет, все считают рекламу только исходя из расходной части, и если после нее что-то увеличилось, то очень туманно и расплывчато. И это одна из главных ошибок бизнеса при поиске путей привлечения потенциальных клиентов — отсутствие замеров эффективности рекламы.

Правило номер 1: чтобы найти эффективную рекламу, надо тестировать разные виды рекламы и измерять отдачу от них.

Теперь вернемся к нашему сформированному бюджету и гениальным идеям менеджмента разместить рекламу в СМИ. Стандартная, неплохая идея — все ей пользуются, и соответственно, вероятность затеряться среди кучи подобных реклам, и бездарно похоронить свои деньги, очень высока. Но выход есть. Не мною придумано и не мною описано, но есть несколько правил создания эффективной рекламы. И если хотя бы частично соблюдать эти правила и проявить творчество, ваша реклама реально приведет к вам новых клиентов.

Давайте поговорим о некоторых из этих правил.

Правило «Нет ничего важнее заголовка».

Думаю, что смысл этого правила понятен. 90% ваших потенциальных клиентов зацепятся за заголовок. Анализ 100 рекламных объявлений в Самарской прессе показал, что только в 5 из них (а это 5% от всего объема) компании поработали над тем, чтобы их заголовок цеплял. Я не удивлюсь, если именно эти компании заметили у себя некий прирост клиентской базы. Но для остальных 95% компаний — это еще «непаханое поле». Как сделать ваш заголовок работающим? Экспериментируйте! Подсматривайте заголовки в «желтой прессе» — они там за это большие деньги получают. Соблюдайте элементарные правила. В заголовке рекламируйте не себя, не свой товар или услугу, а решение проблемы потребителя. Классический пример: » надо рекламировать не дрели, а дырки, которые они делают». Хорошо работают в заголовках вопросы (как, зачем, почему…), некоторые эффективно давят на слабые места потребителя(вам еще не надоело…), и конечно будет сильно, если вы сможете использовать авторитет некоторых звезд (нами пользуется даже Клара Цеткин…).

На что еще надо обратить внимание при создании рекламы. Здесь мнения гуру от рекламы расходятся. Но мне ближе идея, что второй по значимости составляющей эффективной рекламы является эмоциональность. Во время совершения покупок, к сожалению, прагматичность уходит на задний план. Исключения составляют только покупки высокотехнологичных аппаратов и электроники, где именно технические характеристики являются основой совершения сделки, ну и конечно покупки в секторе B2B. Исходя из этого, эмоциональность рекламного объявления, может оказать решающую роль при принятии решения о покупке.

Еще одним фактором повышающим эффективность рекламы является некий «deadline» — ограничение предложения, которое заставляет потребителя принимать решение «не отходя от кассы». Что это может быть? Это может быть ограничение по времени (только до 1-го июля…), по месту (только в магазине по адресу…), по количеству товара (всего 100 штук…), по количеству участников (только первые 53 человека…) и т. д. Для чего это делается? Чтобы убрать сомнения и нерешительность покупателя (я подумаю…) и заменить опасением, что если сейчас он не совершит действий, то может что-либо потерять.

Последним по списку сегодняшних правил, но не последним по значимости является призыв к действию.

Вы сделали потребителю предложение, отказавшись от которого, он может потерять много дорогого и вкусного, ну и что дальше? И на этом этапе часто проваливаются даже многие из тех, кто неплохо освоил рекламный бизнес. Где — то в уголке маленький телефончик, маленький адресочек.

Как за 3 секунды просматривающий СМИ ваш потребитель это рассмотрит? И если даже рассмотрит, как отреагирует? В вашей рекламе должен быть призыв: ЗВОНИ, ПРИХОДИ, НАЖМИ НА КНОПКУ!!! И крупно показан телефон, адрес места действия, а желательно еще и схема проезда. Вот тогда вы получаете реальный шанс, что человек, прочитав ваше объявление, из простого потребителя станет вашим потенциальным потребителем.

В этой короткой статье я затронул только маленький фрагмент верхнего пласта того, что называют рекламой и маркетингом, того, чего как ни странно, избегают наши самарские малые и средние предприятия. Странно именно потому, что все знают: потребитель — основа бизнеса! Чем его больше, тем лучше. Но в то же время элементарные основы повышения эффективности своего бизнеса игнорируются большинством собственников и директоров. Они готовы нести убытки, клясть экономику и конкурентов, сильно недолюбливать банки, но не замечают лежащие на «блюдечке с голубой каемочкой» инструменты их же успеха. Не пришло ли время повышать свой уровень?

 

Абибулаев Е.А.

ООО Консалтинговая Компания «План Б»